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Creare una rete di agenti all’interno dell’azienda

Chi ha un’azienda sa che non è sufficiente avere un buon prodotto per avere successo. Il prodotto va venduto e per venderlo occorre promuoverlo. Ma non è sufficiente nemmeno questo perché una buona pubblicità e un buon prodotto non sono comunque sufficienti. Il cliente che acquista il prodotto o il servizio anche se si è trovato bene può, per diversi motivi, decidere di cambiare e di orientarsi per un articolo o servizio di un altro fornitore. Questo perché la concorrenza è serrata, perché il cliente è tempestato di offerte e si rivolgerà sempre a chi sarà in grado di convincerlo meglio.

Per avere successo quindi, occorre avere un buon prodotto da vendere ed un buon venditore che sappia proporlo e che sia in grado di seguire il cliente anche nel post vendita trasformandolo in un cliente fidato.

Certo un venditore solo non può seguire tutti i clienti e non può coprire tutto il territorio dove si intende vendere il prodotto, occorre quindi creare una rete di agenti, vediamo come.

La rete di agenti

La rete di vendita è un importantissimo anello nella catena aziendale, si tratta del ramo commerciale, del settore che riveste un ruolo molto importante occupandosi della promozione e della vendita del prodotto o del servizio, reperendo i clienti, concludendo i contratti, seguendo i clienti anche nella post vendita, fornendo informazioni all’azienda atte a conoscere il mercato ed a migliorare il prodotto.

La rete di vendita  è il canale con cui l’azienda si rapporta con  l’esterno. E’ composta da un insieme di persone, gli agenti di vendita,  che lavorano in completa sinergia con l’obbiettivo di  promuovere e vendere il prodotto o il servizio dell’azienda, dividendosi il  territorio e collaborando attraverso la condivisione di tutte le informazioni che possono reperire.

Perché creare una rete di agenti

La rete di agenti in un’azienda permette all’azienda stessa di essere presente anche in zone molto distanti  dalla sua sede, consentendole di accedere sul mercato a livello nazionale ed  internazionale.

Grazie alla rete di agenti, l’azienda ha la possibilità di assistere i clienti in maniera capillare, seguendoli nelle loro richieste e in tutte le loro esigenze. Il cliente che non è seguito attentamente probabilmente sarà un cliente che verrà acquisito dalla concorrenza.

Attraverso la rete di agenti è possibile reperire importanti informazioni che spaziano dalle gare di acquisto pubbliche o private, all’introduzione sul mercato di nuovi prodotti o servizi similari, o come la formazione di nuove aziende potenziali competitor. Un altro fattore molto importante è la raccolta di recensioni sul prodotto o sul servizio offerto. Spesso le critiche del cliente sono critiche costruttive che permettono di perfezionare il prodotto o il servizio ottimizzandolo. In tal senso il cliente diventa una sorta di collaboratore/testatore del prodotto. E l’agente con il suo prezioso lavoro raccoglie l’informazione, la valuta e la riporta in azienda.

Ma il ruolo dell’agente di vendita non è solo questo: un buon agente deve essere in grado di portare all’esterno quella che è la filosofia aziendale, l’agente infatti non è semplicemente un venditore che propone un prodotto o un servizio e che tenta di concludere un contratto, l’agente è molto di più: deve fare crescere l’azienda per la quale opera, deve diffondere la sua filosofia e fare in modo che diventi un’azienda di successo.

Come creare una rete di agenti di successo

Dietro un’azienda di successo c’è sempre una rete di agenti di successo. Anche un buon prodotto, ma non sempre. Spesso prodotti eccellenti non sono venduti come meriterebbero, altre volte prodotti di qualità media hanno un successo inaspettato.

La rete di agenti è quello che fa la differenza. L’obiettivo della rete di agenti che rappresenta il denominatore comune per tutti gli agenti che la compongono,  è quello di acquisire un gran numero di clienti e di renderli clienti “fedeli”, mantenendo quindi con loro un rapporto solido nel tempo. La rete di agenti  deve fare crescere l’azienda sia in termini di fatturato, che in termini di numero clienti, che in termini di credibilità. Una buona rete di agenti è in grado di fare inserire l’azienda sul mercato in modo duraturo e solido.

Gli agenti che operano nella rete devono essere motivati, qualificati, preparati e ottimamente diretti da un responsabile commerciale.

Devono vendere un prodotto o un servizio che funziona, devono sapere tutto sul prodotto o sul servizio che vendono, devono conoscere il mercato e la zona dove opereranno, e devono ovviamente concentrare l’operato nelle zone dove  c’è richiesta.

Per fare tutto questo è indispensabile un preciso piano commerciale che coinvolga  tutti gli agenti, i responsabili dell’area marketing, gli operatori commerciali, così che si possano creare delle sinergie perfette ed un perfetto coordinamento.

Nel piano commerciale devono essere sempre ben chiari quelli che sono gli obiettivi da raggiungere, quelli che sono i costi da sostenere, il budget di spesa, i ricavi e tutte le azioni atte ad incentivare le vendite.

Gli agenti di vendita, cosi come tutti i componenti della rete, devono rispettare i propri ruoli e collaborare con rispetto e fiducia, solo in questo modo la rete può avere successo.

Gli agenti

Gli agenti sono i protagonisti della rete di agenti, si tratta di figure che hanno il ruolo di  promuovere e vendere il prodotto o il servizio dell’azienda. E’ necessario che possiedano le giuste competenze, oltre che una totale conoscenza del prodotto (o del servizio) che vendono.

L’agente deve avere padronanza delle principali nozioni del settore commerciale, deve possedere eccellenti capacità di trattativa, deve avere un’approfondita conoscenza del mercato, del  territorio e dei prodotti dei competitor.

Il ruolo dell’agente è fondamentale  per il successo di tutta la rete, la sua è una figura chiave che deve fornire all’azienda tutte le informazioni atte  a raccogliere critiche e suggerimenti sul prodotto o sul servizio venduto, atte a comprendere la richiesta sul mercato, le esigenze dei clienti, le informazioni sulla concorrenza.

L’agente deve possedere le competenze tecniche per poter descrivere e presentare il prodotto o il servizio in modo completo, per questo deve conoscere a fondo il prodotto o il servizio. Deve avere inoltre una conoscenza profonda del mercato e del  territorio dove opera. Oltre a questo ci vogliono empatia, capacità comunicative, proprietà di linguaggio.

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